C’è sempre qualcuno pronto a fare quello che fate, per molto meno di quello che chiedete. Un paio di consigli per capire quando è meglio lasciar perdere, e quando c’è uno spiraglio per vincere.
 
Fermatemi se avete già sentito frasi simili:

“Ho chiesto a un mio amico che fa [un altro lavoro], e mi ha detto che per fare il sito nuovo si può spendere molto meno del tuo preventivo”
“Ho deciso che il sito me lo farà i mio grafico/segretaria/stagista”
“Dopo aver valutato il tuo progetto ho deciso che il sito lo farà mio cugino”

Vi è mai capitato? Se siete arrivati a questo post immagino di sì. Penso anche di sapere come vi siate sentiti.

Se non è il sito può essere la campagna Adwords, la gestione pagina Facebook, il SEO… chissà perchè c’è sempre un cugino, un amico, un parente alla lontana capace di fare quello che voi avete proposto, ma ad una frazione del costo. O dice che si può fare spendendo molto meno.
Non si sa chi dovrebbe farlo, e perchè dovrebbe essere pagato così poco, ma il giudizio del cugino esperto vince su tutte le prove e i ragionamenti, e anche sul buon senso.
E il progetto sfuma.

C’è sempre qualcuno disposto a farsi pagare meno di voi. E ci sono sempre clienti, e potenziali clienti, pronti a giocarsi il successo dell’azienda pensando di risparmiare due soldi.

Magari si lamentano della concorrenza di cinesi, indiani e stranieri che copiano i loro prodotti. Magari inveiscono contro i giovani della loro professione disposti a lavorare quasi gratis per farsi un nome.
Ma quando tocca a loro mettere mano al portafogli sono pronti a scegliere il peggio del peggio pur di tagliare i costi.

Conviene insistere con un cliente che vuole affidarsi al famoso “cuggino che fa i siti internet”?
Meglio non illudersi: quando iniziano a parlare del cuggino vuol dire che on diventeranno vostri clienti.  Potete provare a scendere con il prezzo.
Quanto? Più di quanto avreste voluto scendere.
Ne vale la pena? Ognuno ha la sua risposta, per me la risposta è sempre stata “no”.
Come si dice: clienti così meglio perderli che trovarli. L’hanno avuta vinta la prima volta, e non sarà l’ultima: torneranno presto a pressarvi con nuove richieste, modifiche, incrementi, lamentele fino a che sarete pronti a mandarli al diavolo.

Come cercare di evitare o combattere la trappola del cuggino?
La tattica migliore che potete usare è cercare di scoprire presto se chi avete davanti può essere sensibile al fascino del cuggino, o può usarlo nella trattativa per strapparvi sconti.
Io cerco di sondare un pò il terreno durante le chiacchierate precedenti. Una tecnica che mi piace utilizzare è scherzarci sopra:

“Sapessi quanti si affidano al cugino o all’amico per fare questi progetti, e poi restano scottati. Poi mi chiamano per sistemare i disastri combinati da quel cugino o da quell’amico”.

Usare una frase come questa vi può servire in diversi modi. Se siete bravi a leggere i messaggi non verbali, guardando la sua reazione potreste capire se vuole usare questa tattica.
Se poi sul momento risponde alla battuta, è più difficile che provi a farlo con voi: dovrebbe fare qualcosa che avete concordato essere stupido, e nessuno vuole passare per stupido. Se invece difende una scelta del genere, sapete che cosa vi aspetta.

Che cosa potete dire per provare lo stesso a chiudere il contratto?
Se il cuggino non è un professionista o lavora in settori diversi da quelli che trattate, sottolineate i vantaggi di lavorare con un professionista. Non parlate solo di fare un sito, ma anche di fare SEO e posizionarlo. Non parlate solo di un intervento di SEO, ma di una strategia complessa e prolungata per seguire tutte le evoluzioni di Google. Non parlate solo di una semplice campagna a pagamento, ma studiate con loro le tecniche per ottimizzare gli investimenti ed evitare spese inutili. Forse non basterà, ma potrebbe funzionare.

Quali sono le vostre migliori storie di cuggini rubaclienti?
E come fate a combatterli?
Condividete le vostre idee nei commenti e non fate vincere i cuggini!